Jihel.be

Aujourd’hui, j’ai participé à une longue discussion à propos de la notion de “lead”. Autour de la table, des responsables marketing de différents pays EMEA d’un des principaux fabricants de matériel informatique.

La question était de définir les “leads” (les pistes en français ?) pour pouvoir mesurer le retour sur investissements des actions de co-marketing développées pour et avec les revendeurs de ce fabricant.
Les avis étaient très divers : certains considéraient qu’un lead était une marque d’intérêt pour le produit ou le service promotionné dans le cadre de l’action, d’autres qu’il fallait au moins qu’une offre formelle ait été faite par le revendeur, d’autres enfin qu’il fallait tenir compte du délai de concrétisation annoncé par le client…
Question restée bien sûr sans réponse, puisqu’il a bien fallu admettre qu’il était impossible de contrôler ce que les revendeurs faisaient réllement des leads fournis !

Dans le processus qui va de la génération des leads à la finalisation des opportunités, entre le marketing et la vente, une fois de plus, l’interdépendance ne peut être établie et objectivée : les revendeurs vont continuer par principe à se plaindre de la mauvaise qualité des leads fournis par le fabricant (c’est le jeu classique…) et le fabricant va rester incapable de mesurer la rentabilté et l’efficacité de ses actions !
Quand on vend ses produits via des partenaires, le lien entre le marketing et la vente est bien souvent le chaînon manquant !